广州亚运会带动广州及周边地区掀起新一轮酒店建设、改造热潮，各大酒店用品企业纷纷抓住机会借展会平台拓市场，数据显示，今年第八届广州国际酒店设备及用品展览会规模同比增长30％。

　　其主办单位广州华展展览策划有限公司总经理王志发日前接受新快报记者专访时表示，展会的迅速壮大，除了行业发展环境外，与展览公司多年来一直专注酒店用品领域不无关系。广州华展的发展模式为会展民企发展带来又一启示。

　　盲目开发项目芝麻西瓜一起丢

　　随着会展经济迅猛发展，会展企业频繁开发新展览项目。商务部副部长姜增伟在参加第三届中国会展经济论坛时曾表示，我国1997年的展览项目数首次突破1000个，到了2007年全国各类展览项目已接近4000个。不过有业内人士指出，我国的展览项目大多数是中小项目，具有规模小、周期短、生命力不强的特征，有的展览公司在没有培育一个成熟的品牌展会之前，就盲目开发其它展览项目，其目的是想换取更多的利润，但结果是芝麻西瓜一起丢。

　　“展览项目不是越多越好，特别在企业所掌握资源不多的情况下，不宜盲目扩张。”王志发表示，作为民营企业，特别是中小型企业，要办专业展、品牌展，展览项目切忌贪多，只有服务好参展商和买家，展览项目被市场接受，展览才能办得成功并越做越大。

　　专业化促品牌发展

　　据王志发介绍，广州华展在刚成立的探索期里，亦曾以合办、代理等各种形式开拓了家电、食品等领域的新业务，虽然对公司业绩有所促进，但展会后劲不足，都未能成功建立一个会展品牌。后来总结经验发现，其原因在于资源分得太散，不利于会展企业深入了解其服务的行业。于是，华展从2000年开始调整战略，从做多向做专转变，集中优势资源深入酒店用品领域，“当年就把西安国际酒店设备及用品展览会发展成为西部最大的酒店用品展，拉开北方市场上与同类型展览的距离。2003年，在广州举办首届广州国际酒店设备及用品展览会，放弃其他领域的展览业务，正式走上专业化道路。”

　　王志发表示，自从坚定走专业化道路后，公司旗下展会发展迅速，其中广州国际酒店设备及用品展从第一届举办到今年第八届，展会规模已经从最初5000平方米发展到4万多平方米，以每年平均30％的速度增长。

　　“在品牌积累过程中，必然会遇到很多困难，但只要善于坚持、就会走向良性发展的快车道。”王志发说。

　　广州华展总经理王志发：

　　专注不代表死抱不放

　　新快报：为什么当初选择先从西安落地？

　　王志发：当时是考虑，先从一个较为容易突破的市场进行突破，然后再返回广州大市场。与广州相比，西安筹备一个展会的成本相对较低，而且西安是西北地区的经济中心，酒店业也较发达，所以选择先从西安落地。当华展举办的酒店用品展通过西安这个展会积累一定品牌基础后，再透过广州大市场把品牌推向国际，便显得相对轻松。据统计，广州酒店用品展的展位从第一届的270个发展至2011年计划将达3000个。

　　新快报：多年来只专注一个领域的展览，有何成功经验？

　　王志发：当企业把所有资源都集中到一个领域，通过建立数据库、研究行业发展形势等全方位拓展，服务好参展商和买家，展览项目被市场接受，展览才能办得成功并越做越大。当然这不能单纯理解为死抱着一个展会项目不放，虽然表面上我们只办酒店设备及用品展，但实际上，我们在服务“大酒店”的概念下，对展会进行分区，特别设了厨房餐饮设备用品、桌面用品陶瓷等不同专业展区，其中像酒店家具展区，展出面积将达10000平方米，成为酒店用品展览会上最大的行业展区；未来，我们还将通过设立和扩大清洁用品、酒店智能、酒店纺织、葡萄酒、咖啡等专题展区，继续深挖酒店设备及用品展的内涵和外延，以便更好地满足酒店餐饮行业的采购需要，并努力为行业提供全面周到的服务。

　　新快报：当一个品牌展会发展到一定阶段，如何突破瓶颈？

　　王志发：可以从五个方面出发，首先要通过各种新项目来吸引更多行业优质参展商；其次是鼓励参展企业在展览会上发布新品，吸引买家到来；第三是做好推介工作，帮助参展商对外推销；第四是充分发挥媒体合作功能，透过媒体提高展会知名度；最后是持续推动展会国际化，寻找更多国外合作商，吸引国外买家。

　　新快报：你怎样看待近两年频频发生的展览业并购？

　　王志发：通过并购扩大展会规模和影响力，是一种常见现象。事实上，也有好几家中外展览公司找我们寻求合作机会。我们认为，无论自身发展还是合作发展，都是希望能最大限度提升展会质量和影响力，其核心是要不断满足参展商和参观商的市场需求，不断把自身做强做大。当然，不是所有的“并购”案都能成功，所以我们目前对“并购”持慎重态度。

　　每年全国各地的展会为各行业厂商提供了产品展示及业务签单和收集客户资料的巨大平台，而参展商也在进行各种各样的努力，以使企业参展的效果最大化。然而，令很多参展商不解的是：企业在展会上，展台越办越花哨，活动越搞越丰富，但收效甚微，有的甚至观众寥寥。究其原因，很多时候参展企业往往在活动筹备中重视了整体，却忽视会展营销的细节。

　　每个行业的展会都是企业一年一次向同行业展示自己以实现交流合作的平台。笔者在参观CFE2009时发现，主办方不仅在展会期间举行了多场技术交流、主题讲座、学术论坛等活动，更是在诸如展台布置、专业观众组织等细节处着手，努力将展会办细、办精。

　　例如：展会观众组织一直是个参展商关注的问题。据了解，CFE2009主办方通过历届展会的经验，特邀了大量的经销商在内的专业观众。据统计，2009年CFE展会的专业参观人数和上一届相比增加了50%。针对这部分专业观众，展会特地设置了新产品展示T台秀等活动，为参展企业提供展示自己新产品的大好机会。“我们之前参加过很多其他的展会，专业观众的比例相对比较低，而这次进来参观CFE2009展会的百分百都是专业客户，这样对我们的新产品推广是很有效。”江苏恒顺集团总经理王明法对笔者表示，“而且我们已经订好了明年的展位，明年后年我们还要继续来。”

　　又如：展会上，很多参展商很注意装扮自己的展台，主办方通过经验的积累也发现，展台布置并非越花哨越有效果，而是要更具针对性。浙江正味食品公司总经理龚星慧表示：“去年部分企业在展台的设计上比较粗糙，部分展台就显得比较冷清，而今年很多企业也意识到通过展台的装饰能提升企业的形象，因此，我们的很多参观客户都反映展场比较热闹喜庆。”

　　再如：鉴于海外参展企业的增加，CFE2009主办方不仅加强了书面的宣传介绍，还特地增加了展馆现场外语的标识。这么一个小小的细节的增加，让展会更加人性化。

　　细节决定成败。小小的细节看似微乎其微，但是，CFE展会正是秉承着这些办展原则一步步把展会做大、做强。 

        目前，国内乃至亚洲的企业参加展会时，往往不吝花巨资请展览工程公司度身订做特装展台，以期展示自己的实力，取得特殊的展示效果。而欧美国家，特别是德国的参展企业则往往比较重视使用新的循环展台材料。系统组件便是这些新材料中比较流行的一种。通过使用这种材料，可以解决目前展台设计和搭建中存在的一些问题。 
　　在展览会中，展台可以说是一个企业的名片。未来的展览会评价一个展台是否成功的标准不是看它的展台是否华丽，而是看它表达的概念与参观者之间是否有沟通，以及展台能否表达展品的内涵。 
　　那么，展览会展台设计究竟应该达到怎样的效果呢？简单来说，就是要让观众看起来悦目，听起来悦耳，能够充分调动观众的情绪。这就要求展台设计师必须完成两个任务：首先展台所要表达的“内容”必须尽快被观众识别出来；其次，必须赋予展台和参展企业一种“精神”。要达到这两个目的，展台必须具有一定的创造性，而这种创造性不仅体现在设计思路上，而且需要通过展示用品来体现。 
　　省时：可塑性强 
　　当今，展会的主办单位将展台搭建的时间压缩得越来越短。对于参展商来说，常常为了赶时间而没有充分地考虑展台的设计和搭建，往往只能做一些基本的决策。因此，对于展台搭建商来说，为了完成设计和施工任务就必须经常加班。而现在，展馆通常都对八小时工作以外的开馆时间加收额外费用，所以加班时间和加班费也不是无偿的。时间对于展台搭建商，可以说是越来越昂贵了。 
　　那么，如何在可利用的展会预算时间内解决时间和金钱的关系呢？ 
　　在实践当中，展台搭建商和参展商都喜欢使用系统组件来搭建展台。系统组件可塑性比较强，不需要大量的人力，而且可以将很独特的设计轻易地转为现实，从而节省了大量的搭建时间。 
　　此外，使用系统组件，还可以降低成本。它有具体的优势：因为前期制作不需要很多的人力，所以价格合理；便于运输和存放，安装又相对简单，节约了大量人力、物力成本。同时，无论搭建还是拆除，所需工具也很简单，通过循环使用就可以降低搭建成本了。 
　　环保：可重复利用 
　　虽然说展会的时间很短，空间也很有限，但它产生的废弃物和垃圾却是非常可观的，所以展会废弃物和垃圾的处理就成了展会环境管理中很重要的一部分。而展会中75％~80％的废弃物是在展台搭建和拆除时产生的。 
　　现在，越来越多的展会主办者把垃圾的处理费作为一个单独的项目对参展商收费了。这样，如何尽量避免或减少产生废弃物和垃圾就成了每个展商必须考虑的经济因素。 
　　提前做好规划，在展台搭建时进行严格管理，在展台拆除时做好计划，是系统解决上述问题的办法，而尽可能循环利用展台搭建材料成为见效最快的一种方式。系统组件可以循环再利用，又利于环保，因为它们通常都是铝材，现在甚至出现了纸制代替品，即使用坏也可以循环再利用。 
　　安全：更平衡更牢固 
　　展台的设计和搭建，必须符合安全的要求。不管是两层楼的展台还是一面跨度非常大的展示墙，每个部件和部件之间连接的强度以及各种力量之间的平衡都必须严格保证安全性。而系统组件在某种程度上解决了展台的结构平衡和牢固，可以帮助展台搭建商省去很多麻烦。 
　　独特：根据意愿随意组合 
　　我们强调展台搭建的环保、安全问题，并不是说就忽略了展台设计和搭建的新颖和独特。 
　　虽然系统组件都是前期做好，后期组装，但并不就是说使用了系统组件，展台的形式就会单一，缺乏想象力。系统组件可以根据参展商的意愿进行组合。同时，全世界有很多供应商提供各种各样、丰富的最新组件材料，具有足够的技术满足展台设计和搭建的需要。只要找一个富有展台设计和搭建经验的展台搭建商合作，参展商就能在搭建商的帮助下达到预期的参展目的。

在展会上我们参加的目的一般至少是两个：第一个是要抬升企业形象，再一个就是订单。在展会当中首先我们要了解市场需求情况，不同的市场有不同的需求，包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能，比如说价格水平要限制在哪个范围之内，我们利用这个展会获得这方面的信息。另外,要了解我们同行的发展情况，包括竞争对手他的规模怎么样，他的产品研发方向，他的价位、他的品质，他的市场定位。因为广交会上同一个行业当中不可能一个人参展，有很多同行都去参展，我们参加广交会不是说光是接单这样的狭小的目标，我们还要做很多其他的工作，我们要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。
　　1.参加一个展会之前是不是会发出一些邀请函，邀请老客户去展位上参观和洽谈？
　　其实每一家参展企业都会这样做的，因为即使不参加广交会，参加广交会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向应该告诉客户，企业的发展、产品的研发，每一个研发方向，新产品等，有哪些商业企业都要让自己的客户来了解这些举动。另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在广交会上你的熟客肯定要进一步来探讨，更深层次的合作。
　　2.如何准备吸引客户的样品呢？
　　首先我们对产品要有一个精心的安排，让客户如何在成千上万的产品中看中你的产品，要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般选择代表性强的产品，比如风扇生产商，风扇有很多的款式，你要挑选有代表的产品来广交会上进行展示。另外要注重产品的外观，因为广交会上最重要的做法是如何最大限度地吸引来宾他们的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持外观的整洁、光泽度。
　　3.为什么既选择展会又选择电子商务？有什么方法让客户回复发出去的邮件呢？
　　参展短时间内可以接触很多的客户，并且很直观，这一点网站是无法比拟的。网站上的周期很长，在网站上宣传可能一次性做一个设计，然后是一年的时间。网站是永不落幕的广交会，它有自己的特点，可以天天通过网站跟网友接触。
　　在邮件回复中研究透彻客户询盘的询问内容，要有针对性地进行回答和报价，要包含一些信息。有的故意遗漏一些信息，看客户会不会过来向你询问更多的信息，你报完了之后要跟进这个情况，偶然给他一个电话联系，或者再发封邮件，发邮件的内容要变换，而且要适当的电话联系，这样才能引起客户的注意，因为客户在网上搜寻询盘不是一家。